Qu'est-ce que la qualification de leads ?

La version courte

La qualification de leads sépare les leads à poursuivre de ceux qui n'en valent pas la peine, selon des critères comme le fit, le budget, le calendrier et l'intention. Bien faite, votre équipe passe son temps sur des affaires qui peuvent se conclure. Négligée, tout le monde court après tout, et les bons leads attendent derrière les mauvais.

Comment les équipes qualifient à la main

Traditionnellement, une personne lit le formulaire, répond par quelques questions, attend, et se fait lentement une idée par email ou lors d'un premier appel. Ça marche, mais c'est lent, inégal d'une personne à l'autre, et ça arrive une fois l'intention du lead retombée.

Le temps de l'avoir qualifié, le moment où il tenait le plus à son projet est passé.

Qualifier au moment de l'intention

L'alternative, c'est de qualifier pendant que le lead est encore sur votre site, dans la conversation elle-même. Posez les questions que vous poseriez, répondez aux siennes, et évaluez le fit au fil de l'échange. Le lead repart avec une réponse ; vous obtenez un résumé qualifié, pas un formulaire brut à relancer.

C'est là qu'un agent prend sa place : il tient cette conversation à toute heure, avec chaque visiteur, sans qu'une personne ait à attendre.

Ce que produit une bonne qualification

Pas juste un oui ou un non, mais un brief cadré : ce dont le lead a besoin, son calendrier, une fourchette de budget, et une note de fit en tête. Vous démarrez la relation déjà informé, au moment où le lead y tenait le plus, plutôt qu'en reconstituant tout des jours plus tard.